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市場營銷策劃:反向營銷策略

更新日期:2016-8-26 11:53:06    來源:www.ncbbl.com浏覽次數:815次

所謂“反向”,即先做市場,而後再定經銷商。具體的做法是:企業的新産品不是通過一級、二級批發商推向市場,而是在産品上市之初回避一、二級批發商,直接以消費者爲中心開展市場營銷。反向營銷策略主要包括:反市場細分策略、反定價策略、反季節營銷策略、反豪華包裝策略、反正面形象、反科技。登尼特市場營銷策劃團隊就反向營銷的策略作出詳細闡述。

一、反市場細分策略
市場細分是企業確定目標市場、制定營銷戰略的一個關鍵性環節。從50年 代開始,它一直是指導企業開展營銷活動的重要理論基礎和營銷方法。實行市場細分的必要性,並不是體現在將整體市場分得越多越好、越細越好。市場細分應以滿足消費者差異性需求、發現市場機會、降低營銷成本爲目的。反市場細分策略就是在滿足大多數消費者的共同需求基礎上,將過分狹小的市場合開起來,以便能以規模營銷優勢達到用較低的價格去滿足較大市場的消費需求。因爲,在某一時期,不同消費者群之間對某些産品喜好是不相同的,但在另一個時期,他們之間的喜好又趨于某種“一致化”。此時,繼續采用市場細分的方法不僅是多余的,而且是有害的。

二、反盈利—“賠錢”策略
盈利是廣大企業的共同目標。但企業對盈利的追求應與消費者的需要結合起來。從理論上說,使用價值是價值的物質承擔者,企業要想使商品的價值得以實現,必須使商品的使用價值最大限度地適合,適應滿足消費者的需要。否則,消費者將會産生不滿意感,商品就沒有銷路,盈利也無從談起。

三、反定價策略
作爲營銷組合因素“4P”之一的定價,曆來是由企業決定的。西方經濟學原理告訴,價格是消費者爲了得到某種使用價值所願意支付的代價。而在目前通行的定價模式中,盡管顧客具有討價還價的權力,但這種由企業制定價格的方式始終不能真正體現“以消費者爲中心”的營銷指導思想。顧客往往是價格的被動接受者,未能成爲真正的“上帝”。許多消費者根據企業制定的價格購買或消費後,發現他們的支出與受益相差甚遠,從而産生了不滿意感。這種現象在一些飲食、娛樂、服務行業尤爲突出。

四、反季節營銷策略
許多商品的生産、消費具有明顯的季節性,客觀上決定了企業采取季節性營銷策略。但隨著市場競爭的加劇和科學技術推廣應用,季節性商品面臨著非季節性産、銷的挑戰。一方面,在商品銷售旺季,企業往往因爲競爭激烈而不得不以較優惠的價格供應顧客來吸引消費者、擴大自己的銷售量。競爭的結果使企業的銷售效果大打折扣。淡季到來之後,企業爲了壓縮庫存、增加資金而大幅度削價處理商品,甚至貼本抛售,這種現象已成爲中國企業銷售中的一種常見景觀。

五、反豪華包裝策略
良好的包裝不僅能美化商品、指導消費者購買、促進商品銷售,而且能擡高商品的身價、無形中增加商品的附加價值。這無疑對于出口商品的營銷,禮品、高檔商品營銷和生活水平較高的消費者來說是行之有效的。但對中國廣大消費來說,他們購買的最根本的目的是爲了得到商品本身,而非包裝,求實、求廉是他們選購商品的主要標准。在他們心中,商品包裝應主要體現在供其保護商品使用商品使用價值這一基本功能的實現上。一些企業洞察到這種市場機會,及時調整營銷戰略,采取反豪華包裝策略,收到了良好的效果。

六、反正面形象—“揭短”營銷策略
90年代以來,中國企業開始重視企業形象的塑造,現在已成爲一大趨勢。大多數企業把樹立企業形象作爲企業營銷活動的重要目標之一,貫穿于企業營銷活動的始終。但當所有的企業在種場合、適用各種方式、采取各種手段,誇獎自己及其産品時,消費者的逆反心理也就隨之而生;王婆賣瓜,自買自誇。表現在執行購買時則是反其道而行之。消費者呼喚誠實的商人,歡迎誠實的營銷術。這種策略,表面上是揭了企業的短,實際上是對商品的客觀評價,襯托了企業或商品的優點。由于它摸透了消費者的心理,運用辯證法的原理,擺脫了企業及其産品形象宣傳一邊倒的現象,往往反而能得到消費者的信任。

七、反科技—回複人性、回歸自然策略
科技的發展及應用在帶來了先進的産品、全新的生活方式和價值觀念的同時,也引發了一系列的社會問題和消費問題,如資源的掠奪性開采、環境的汙染問題,銷售方式中人性化色彩的淡薄,過多的功能設計使得消費者在消費與使用産品中的日感複雜與不便——人們成爲了物品的奴仆,等等。這一切使得很多的消費者對高科技産品及其營銷方式産生了排斥心理,開始懷念起過去的傳統産品以及銷售中情味十足的美好生活——對企業而言,這就是市場機會。

兵無常勢,永無常形。營銷的生命力在于出奇制勝和不斷創新,從變化者的營銷環境中捕捉市場機會。並不否認常規性的營銷策略對企業營銷活動的重要作用,但企業營銷如果囿于常規的思維方式,其營銷理念及其策略相互雷同,久而久之,就會對消費者缺乏新奇感和吸引力。

八、登尼特市場營銷策劃服務
登尼特市場營銷服務中心專業提供市場調研、營銷策劃和實施輔導外包服務。市場營銷是企業運營的核心,營銷的成敗決定著企業的成敗。爲了令企業發展得以持續,中心推出全方位的市場營銷服務,尤其是登尼特集團創建的四維立體營銷體系,在傳統營銷概念的基礎上,由內容營銷、渠道營銷、時間營銷、空間營銷四維有機組合、科學演繹,爲企業提供營銷咨詢、營銷培訓、營銷孵化、營銷調研、營銷策劃、營銷實施六個方面的服務,從而有效提升營銷效率和結果。

如需進一步了解登尼特市場營銷策劃服務,歡迎致電:400-880-8199;或QQ咨詢:2355725082。您也可以訪問登尼特集團網站www.ncbbl.com了解更多信息。

編輯:文曲

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