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會議營銷操作流程

更新日期:2016-8-25 9:17:26    來源:www.ncbbl.com浏覽次數:688次

會議營銷也叫數據庫營銷、服務營銷。它是指通過尋找特定顧客,利用親情服務和産品說明會的方式銷售産品的銷售方式。

會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發,對顧客全方位輸出企業形象和産品知識,以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。它對商家出售産品、消費者了解産品都有很大幫助。一般會議營銷操作流程有三個階段計26個環節。

 

一、會前營銷階段流程
會前部分是産品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你並對你的爲人、你的産品和你的企業産生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買,有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否紮實和到位。因此,會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1、會前策劃
通過對確定的准顧客的了解,進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本,沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、産品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前,要考慮到整個會議的每一個細節。

2、數據搜集
通過各種渠道收集准顧客信息,這些信息包括准顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等,建立准顧客檔案,並對這些檔案進行分析整理。根據准顧客需求狀況,對准顧客檔案進行分類,分析哪些准顧客是我需要的,是對我有用的,確定目標消費人群,並且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3、會前邀請
在確定會期後,先將目標顧客進行篩選,然後進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,考慮顧客需求,給顧客提供理由,讓顧客到會。同時及時送函,確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣,要處處體現自己是在爲顧客著想。

4、預熱與調查
顧客到會後,員工並不知道哪些顧客會在現場購買産品,因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要,如果在會前能充分預熱,當會議進行到售貨環節時,員工便可以直接提出要求准顧客購買的信息。

5、會前模擬
爲了確保聯誼會每個環節都能順利進行,會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練,發現漏洞及時調整。比如,銷售代表應何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細節。

6、會前動員
會前動員也是聯誼會之前的預備會,主要動員內容有以下三點:
(1)員工激勵,讓員工在聯誼會中積極主動。
(2)確定明確的會議目標,讓大家爲之努力。
(3)人員分工,將聯誼會中每個環節都責任到人。

7、會場布置
把體現企業文化、産品文化、産品價值以及其他有利于企業及産品宣傳的要素通過展板、挂旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來,以烘托會場的氛圍。

8、簽到和迎賓
登記准顧客詳細資料,員工與顧客間並不認識或熟悉時最好登記兩次電話,以便核准。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與准顧客的交流,盡快熟悉。

9.引導入場
就是將准顧客領到指定位置上。因爲,在會前邀約時就已經提到會爲准顧客留一個位置,所以在准顧客到達會場後,一定要根據准顧客邀請函上銷售代表的名字,由專人將准顧客領到該代表負責的座位上。

 

二、會中營銷階段流程
1、會前提醒
正式開場前注意提醒顧客去洗手間,並且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鍾。

2、推薦專家
對專家包裝要得當,一般主推專業醫師或心理咨詢師。

3、情緒調動
包括兩個方面:(1)員工情緒調動。主要是在會前以激勵爲手段,進行員工情緒調動,員工情緒高了才會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調動。主持人通過場景布置、遊戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4、遊戲活動
主持人在會中一般會設計多個遊戲,包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過遊戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,拉近與顧客的距離,以促進銷售。

5、專家講座
這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問,突出産品的專業性和科技含量。員工要注意聽,注意觀察顧客的反應,配合專家講解進行銷售工作。

6、産品講解
由主持人借助專家講座中提到的專業知識,結合實際功效,提出本品牌與其他品牌有何不同,有何優勢。

7、有獎問答
針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題,提出一些簡單明了的問題,以加深顧客對産品的印象。

8、顧客發言
這是聯誼會中的一個重要環節,目的是讓顧客現身說法,顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通,確認發言顧客可以到會,並且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸,不要有過多的修飾,時間最好控制在三分鍾左右。在會場准備三四個發言顧客爲宜。

9、宣布喜訊
具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10、儀器檢測
利用專業儀器爲顧客做健康檢測,通過檢測更深層地了解顧客需求,並且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會,同時也是留住顧客的有效手段之一。

11、專家咨詢
針對理性的顧客,僅讓他們聽專家講座是不夠的,必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外,最好還要具有營銷意識。

12、區分顧客
專家講座之後,員工可對a類顧客直接進行促銷,將b、c類顧客(注:關于如何劃分a、b、c類顧客,在下面有詳細論述)分別送至體驗區、檢測區、咨詢區排隊等候,以延長溝通時間,不浪費顧客資源。

13、銷售産品
銷售産品的過程要注意造勢。如將已經購買産品的顧客留住,並將他們所購買的産品高高舉起,放在桌上顯著位置,以制造場效。

14、開單把關
對于陌生顧客銷售,這是個最重要的環節。單據最好以三聯單爲宜,上面必須有顧客、員工的簽名,對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金,要讓顧客把所得的贈品拿走。

15、結束送賓
這是體現服務的環節,不可輕視。在這個環節中,對已買産品和不買産品的顧客要一致對待。如果是在酒店,應該要求員工將顧客送至電梯口。

16、會後總結
總結的內容包括:通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表,將好的經驗總結推廣,並給予一定的鼓勵。會議盡量簡短,以先表揚、後建議和批評爲好。

17、送貨回款
按顧客指定的時間送貨上門並及時收回貨款。

 

三、會後營銷階段流程
對已購買産品的顧客一定要進行售後跟蹤服務,指導他們使用,並對使用前後的效果進行比較,形成良好的口碑宣傳。對沒有購買産品的顧客也要繼續進行跟蹤,通過一對一的溝通,找出他們不買的原因,消除他們的顧慮,促成他們下次購買。售後服務的重要性還在于,通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客,同時維護好老顧客,讓他們成爲穩定的盛大流通會員,並且長期購買。

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編輯:文曲

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