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市場營銷方案之競爭支點撥動市場

市場營銷方案之市場是天平 找到支點就可以贏得市場
更新日期:2016-8-24 14:42:30    來源:www.ncbbl.com浏覽次數:606次

阿基米德說:給我一個支點,我就可以撬動地球。同樣市場就是一個杠杆。也就是說,不管對方的企業,如何強大。找到這個競爭的支點,我們就能撬動這個市場,甚至是整個行業。那麽我們下面就通過一個案例來解釋兩個問題,一個是支點怎麽找,還一個是找到以後怎麽撬。

市場營銷的競爭支點尋找
很久以前的一個飲料,賣的很火爆叫“體飲”。大家知道飲料市場是一個高度市場化的市場,供貨加工分銷渠道等等,競爭都非常激烈。而體飲這個飲料味道略苦。但是它有一個特點,就是在醫學上他叫做等滲飲料。意思就是他和身體內的成分很像,讓細胞處在一個平衡的狀態下。

那麽這種飲料怎麽去劃分市場呢。當時路老師就考慮了2個詞。第一個是“互動”,第二個是“平衡”。後來根據調研,就發現“平衡”這個詞老少皆宜,大家都能理解和接受,于是中國第一個“平衡飲料”就出來了。

這個支點我們算是找到了。那麽如何來撬呢?這個問題我們就要弄清楚産品的主線,你的産品賣的是平衡就走平衡;賣的是好玩就走好玩;賣的是時尚就走時尚。那麽我們就要來考慮産品的包裝和推廣。下面還是體飲的例子。

市場營銷這個杠杆怎麽撬
這個包裝很小,想在這麽點大的地方表現一個意思,只能用象征的符號。包裝中一個水柱形成的八字,相當于你補充我我補充你,是一個平衡。但是這個包裝如何,一定要給消費者看,讓他們說出他們的聯想,加以改進。以前體飲的包裝做得像油漆桶,那怎麽能和平衡挂上關系呢。

然後是推廣,當時巨能公司的資金不多,只有大約300萬投入,那只能做個5秒的廣告片,把制作成本壓低,剩下的全部做投放。要是做個30秒的片子,那剩下的也就夠播幾次,然後就不播了,放在家裏也沒什麽用。所以當時就一句話“風靡全球新品味,體飲平衡飲料”。這麽短的時間,只要把你的競爭支點說出來,讓大家知道就可以了。

之後我們看看效果,在一個月的時候回來了少量的資金,這個時候又做了5秒的廣告片。也是一句話“體飲平衡補充你失去的,我喝我平衡”。意思就是你不喝你就不平衡。

此片一出,就給這個飲料帶來很大的促進,因爲通過2個月的時間,觀衆已經認可了你這個競爭支點,所以開始買你的産品,承認你的定位。給小孩買的,給孕婦買的,就希望家人健康。第一周的第一天,賣了7000的貨。之後還有幾個星期供不上貨。

由此我們看到,體飲是代加工,成本高,市場競爭激勵,而且前有可口可樂,後有統一。還有紅牛的運動飲料。這樣的一個環境下。通過把自己劃分爲平衡飲料,其他飲料都是不平衡飲料的方法,逼競爭者讓出一塊地盤給你。這樣的一個競爭支點,就能做到四兩撥千斤。

你們找到了你們的支點了嗎?

登尼特是一家運用更科學的原理和有限的方法,結合自身的實戰經驗,提供專業信息咨詢服務和策劃服務的專業企業顧問公司,如您有關于市場營銷方案服務需進一步查詢,請致電852-27826888(香港);0755-82143181(中國);603-21418908(馬來西亞)

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