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營銷方案之故事營銷

營銷方案來自尋常百姓家
更新日期:2016-8-24 15:47:58    來源:www.ncbbl.com浏覽次數:721次

新時代的我們看實物必須要用新的眼光才能與時俱進,跟上時代的潮流。萬事萬物都不是一成不變的,以營銷爲例。敢于突破敢于創新,才能開辟出一條與衆不同的道路,一路向前。下面給大家講一個小故事,也許你會對營銷有新的見解。

 

有一群人去的是秦嶺山下的一個人家,蔥蔥郁郁的樹木,蜿蜒的小道,田地裏種滿了各類果樹,正直初夏果實累累。首先接待的是一個老村長,他很早便來迎接,似乎讓大家頓時覺得自己是城裏人的感覺。老村長也是村裏唯一一個老師兼校長,當然這是前幾年。現在他退休在家,但仍然沒有閑住,因爲他一直在做一件事情:就是在堅持中國四大發明之一,最古老的造紙術,手工造紙。在我們吃過午飯後,老村長便給大家說,想給大家講講我們到現在最古老的造紙術,說這個真的需要我們好好去了解,好好去保護好祖先的東西,不要再讓人給糟蹋了。他說的有點激動,說他從教書開始就一直想做這件事,直到退休終于有了全部的精力來做。

 

他說這個村子裏的造紙可以追溯到隋唐時期,當時是宮裏唯一的提供紙張的地方,是著名的紙坊,除了宮裏外只有少許的一些當時名人才用得起這裏的紙張。經曆了幾個朝代更叠都沒有毀壞這裏的紙坊,在國民政府時期仍然完好,一直到解放後,就在他小時候仍然存在。
他現在60歲,就在他10歲的時候村裏已經斷斷續續不再做這類手工紙了,而且伴隨著村裏老人的去世,會造紙的越來越少,眼看就要失傳,他便一邊教書一邊去尋求會造紙的老人教年輕人造紙,但是老人願意教,很多年輕人不願意學,因爲覺得沒前途,他們需要外出打工掙錢養家,于是一耽擱又是幾年。但心裏從來沒放下過,而且覺得一定要做成這個事情,于是退休後馬上又去找老人,結果會的老人已經不多了,附近幾個村子就剩了那麽一兩個人。所以他專門讓人請過來,好吃好喝招待,又給人家兒子的一些糧食,然後責令讓自己的兒子學。因爲手續比較麻煩,而且道具也需要專門手工去做,所以耗費了不少精力,他也將所有的之前積攢的和退休後的工資全部購買了材料和家當。

 

兩個兒子學了一兩年,只有一個學到了一些技術,另一個沒有悟性還沒法學到一些精髓。隨後他又去挨家挨戶鼓動別的孩子來學,爲此遭了不少白眼。最終又有一兩個年輕人加入進來,總共前前後後學了4年,兩個傳授的老人也因爲年事已高先後去世,所以就只剩了他們,寥寥幾個人。

 

其中最讓他潸然淚下的是因爲當初他一個人教出了三四個清華北大學生,又有一個學生當了縣長,另個當了農林局的領導,這是他的驕傲也是他現在的恥辱,他說在他們當時准備造紙的時候,自己多年來的錢花光了,也沒有原材料,這種原材料只有其中一座山上的樹皮才可以用,他當時想以他老師的身份,剛好學生在管這個事情,于是自己就跑一趟,結果他找了三四次都以借口避而不見,他只有堵在門口,不得已接見後也婉言拒絕,因爲他當時的自尊心強就立刻便拂袖而走,于是又找到了另一個學生,學生對他很恭敬,但當他說到此事時屢次打岔,最後將他幹脆當作了空氣。一氣之下他跑回村裏發誓再也不去找了。說到這裏他潸然淚下,說自己就當初差點跪下來了,說爲了祖先這點東西自己哪怕尊嚴啥都不要,自己一個教了一輩子書,鐵骨增增的人,在這麽短短的一年內嘗遍了所有的人情世故和酸甜苦辣,也傷透了心,抛棄了尊嚴,變成了厚臉皮。

 

他的這段話讓大家內心唏噓,而且真的很感動。他屢次哽咽,仿佛將多年擠壓的委屈全部倒了出來。他隨後給大家看了他在中央台講解造紙術的視頻,說最後是他借了所有親戚的錢,包括村上的錢去購買了一些樹木,回來做成了第一批紙張,隨後有西安電視台一個記著了解到了情況進行了報道,隨後關注度才起來。老人說到這裏摸了一把眼淚,說到現在紙張已經造出了很多,他當縣長的學生又來問他要紙說是送領導,他一個也沒給,說就算把村子買下來也不會給。

 

隨後老人又帶大家參觀了所有的造紙現場,和他供奉的造紙祖先像,讓村子裏的人給大家演示了一下造紙的所有工藝,然後有很多人提出來想要看看造出來的紙張,他只說先不要著急,等把這裏講完。在參觀的過程中他給我們看了自己保存的紙張,都是存在了上千年的,在簡陋的展覽室裏,說這種紙張最大的特點就是保存時間非常長,而且畫出來的畫,寫出來的字都不會變顔色,而我們現在用的一些紙張不但會變顔色而且很快會風化,一般的書紙都是幾年的,而現在做國畫所用的宣紙也都只能存在幾十,上百年,有質量比較好的也只能存在一百多年便會風化,現在的造紙術是先進了,但是在制作工藝的完整性以及材料上仍然沒法跟手工的相比,手工是真真實實一遍一遍做下來的,經過高溫的煮,而後蒸,再之後踩,是人用腳一腳一腳踩出來的,隨後砸,用磨平的石塊一下一下砸,而後又進行一次煮,隨後過濾,而後進入池子,沉澱等等,經過了很多道程序,而且做出來一張紙要很多天。

 

這就是他給大家所說的全部,隨後讓大家參觀了做出來的成批量的紙張,大家都非常好奇地看,隨後就有人提出來說這個能不能買啊?

 

老人剛開始說這個不買的,現在村裏有一兩個年輕人在做這個事情,我們不想將它變成商業的,今天給你們說就是爲了讓你們知道咱們老祖先的東西,能更好地宣傳和傳承下去,讓更多的年輕人了解和學習。

 

你們可以親手摸一摸這紙張,看看是不是跟一般的不一樣,而且你們也可以回去後寫字畫畫看看。這時候就有很多人跟老人說,就讓我們買一些吧!也好做個紀念,也算是我們的一點心意,雖然捐不出很多錢,但也只能買點紙了。很多人掏出錢問老人一張多錢,老人猶豫了好一陣子,說這紙本來不能賣的,你們想要就一張5快吧!大的10塊。

 

一行總共有兩百人,一人平均買5張,一張10塊,總共多錢,大家可以算算。

可能有很多人覺得這不是一次營銷行爲,但偏偏它就是營銷,不管是不是刻意爲之,它都是一次非常好的營銷。

老人爲什麽會成功,而且有這麽多人買:
第一,他爲産品包裝了很多的曆史文化,這其中包括他給我們看了那些古代的紙張,講了紙坊的來曆,再講造紙的過程,和整個村莊的曆史。

第二,他給産品塗上了很多的感情色彩,以自己的故事爲基礎,講述了進行這件事是多麽困難的一件事情,而且屢次哽咽(當然,我相信可能當時真的很不容易,他哭也是真的,而且我不懷疑他做的任何的事情,就算是營銷我也不懷疑,因爲無論如何他讓我們得到了很多知識,和一種民族榮辱感。)

第三,他用産品的繁雜的制作過程來給我們講述産品的好。過程的繁雜能體現出質量的好壞,做的人用心的程度,困難程度也能體現出質量的好壞。

第四,他給我們做了對比,說了産品的優勢。他與現在的紙張做了比較,談了手工做紙的保存時間。這是個很大的賣點。

第五,他增強了産品的珍貴性,稀有性。他說現在每到旅遊季節有很多外國人專門過來看這個,而且都要帶一些回去。

第六,也是最重要一點,最終的成交是我們主動的,而他至始至終沒有給我們任何的推銷。他用了整個過程來操控。

第七,也很重要,其實他非常成功地運用了體驗式營銷。他讓我們自己體驗了一個過程,讓我們沉浸在其中。自己已經在內心說服了自己,認可的所有的東西。至始至終沒有任何懷疑。

登尼特是一家運用更科學的原理和有限的方法,結合自身的實戰經驗,提供專業信息咨詢服務和策劃服務的專業企業顧問公司,如您有關于營銷方案服務需進一步查詢,請致電852-27826888(香港);0755-82143181(中國);603-21418908(馬來西亞)(編輯:文琴)

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